سید محسن برزنونی |اصل قدرت سؤال کردن برای متقاعدسازی؛ سوالهای طلایی
سید محسن برزنونی میگوید یکی از کاربردیترین مهارتها در مذاکره و فروش، قدرت سؤال کردن است؛ همان چیزی که باعث میشود به جای حرفهای طولانی و توضیح ویژگیهای غیرضروری، دقیقاً روی نیاز و دغدغه طرف مقابل دست بگذارید. وقتی سؤال درست میپرسید، مسیر گفتوگو را به سمت نتیجه مطلوب هدایت میکنید، بدون اینکه فشار مستقیم برای پذیرش پیشنهاد وارد کنید. در واقع سؤالهای هدفمند هم به شما «اطلاعات» میدهند و هم به طرف مقابل کمک میکنند «مزیتها» را با زبان خودش کشف کند.
چرا سؤالهای طلایی در مذاکره معجزه میکنند؟
به گفته سید محسن برزنونی خیلی وقتها ما فکر میکنیم هرچه بیشتر توضیح بدهیم، احتمال خرید یا توافق بیشتر میشود. اما تجربه نشان میدهد اگر ۸۰٪ صحبتها ربطی به نیاز واقعی مخاطب نداشته باشد، نتیجه برعکس میشود. فروشنده یا مذاکرهکننده حرفهای، کمتر «حرافی» میکند و بیشتر سؤال میپرسد. چون سؤال، مثل چراغ قوه است: نقاط تاریک نیاز، بودجه، اولویتها و نگرانیها را روشن میکند.
تکنیک مهم: وقتی اعتراض میآید، راهحل را از خودش بگیرید
به گفته سید محسن برزنونی یکی از تکنیکهای طلایی این است که وقتی طرف مقابل اعتراض میکند، فقط دفاع نکنید. یکبار هم راهحل را از خود او بخواهید. مثلاً با این الگو:
«بله، من هم قبول دارم این نکتهای که فرمودید میتواند اثرگذار باشد. به نظرتان چه راهحلی به ذهنتان میرسد؟ من هم چند مورد دارم که خدمتتان عرض کنم.»
این جمله چند اتفاق خوب میسازد: اول اینکه به طرف مقابل حس شنیده شدن میدهید؛ دوم اینکه او را وارد فرآیند حل مسئله میکنید؛ سوم اینکه فضای مذاکره از حالت تقابل به حالت همکاری تبدیل میشود. نتیجه؟ اعتماد سریعتر شکل میگیرد و رسیدن به توافق آسانتر میشود.
نمونه سوالهای طلایی برای نیازسنجی و هدایت مذاکره
- الان مهمترین چالش شما در این موضوع دقیقاً چیست؟
- اگر این مشکل حل نشود، چه هزینه یا ریسکی برایتان دارد؟
- اولویت اول شما بین قیمت، کیفیت، زمان تحویل یا پشتیبانی کدام است؟
- چه تجربهای قبلاً داشتید که باعث شده امروز این دغدغه را داشته باشید؟
- به نظرتان یک نتیجه ایدهآل از این مذاکره چه شکلی است؟
- چه چیزی باید ثابت شود تا با خیال راحت تصمیم بگیرید؟
- اگر بخواهیم همین امروز یک قدم جلو برویم، آن قدم از نظر شما چیست؟
اصل طلایی: پیوند دادن خواسته شما با دغدغه طرف مقابل
به گفته سید محسن برزنونی هدف سؤال پرسیدن فقط جمعآوری اطلاعات نیست؛ هدف این است که «طرح و ایده» شما روی «نیاز» او سوار شود. یعنی بین آنچه شما میخواهید و آنچه طرف مقابل میخواهد، یک نقطه مشترک بسازید. وقتی به فهم مشترک برسید، طرف مقابل احساس میکند پیشنهاد شما دقیقاً برای او طراحی شده، نه اینکه یک نسخه آماده برای همه باشد. در این نقطه، اعتماد ساخته میشود و توافق شکل میگیرد.
جمعبندی کاربردی
اگر بخواهیم ساده و عملی بگوییم: در مذاکره و فروش، کمتر توضیح بدهید و بیشتر سؤال کنید؛ از سؤالهای طلایی برای نیازسنجی استفاده کنید؛ هنگام اعتراض، یکبار راهحل را از خود طرف مقابل بخواهید؛ و در نهایت، پیشنهادتان را دقیقاً به دغدغههای او گره بزنید. این همان رویکردی است که در آموزشهای سید محسن برزنونی روی آن تأکید میشود: «سؤال، مسیر را میسازد».
