سید محسن برزنونی و راز مهارت نفروختن!!
کلید طلایی فروش مجازی: محصولت را نفروش!
تا حالا برایت پیش آمده که یک محصول فوق‌العاده داری، از کیفیتش مطمئنی، عکس‌های عالی از آن گرفته‌ای، اما فروش خوبی نداری؟ انگار در یک اتاق شیشه‌ای فریاد می‌زنی و کسی صدایت را نمی‌شنود. این احساس کلافه‌کننده، درد مشترک بسیاری از فروشندگان آنلاین است. اما راه‌حل کجاست؟
شاید عجیب به نظر برسد، اما کلید اصلی درست جلوی چشم ماست و اغلب آن را نمی‌بینیم. به عنوان یک مدرس کسب‌وکار که سال‌ها با چالش‌های کارآفرینان دست‌وپنجه نرم کرده‌ام، می‌خواهم مهم‌ترین درسی را که آموخته‌ام با شما در میان بگذارم: اگر می‌خواهی بفروشی، دست از فروختن محصولت بردار!
بله، درست خواندی. این همان اصلی است که سید محسن برزنونی، کارآفرین و مدیرعامل شرکت طیبستان، در کتاب پرفروش خود «فتح قله فروش» به آن اشاره می‌کند. او معتقد است که مردم محصول نمی‌خرند؛ آن‌ها «راه‌حل» و «احساس بهتر» را می‌خرند.
مردم «مته» نمی‌خرند، «سوراخ روی دیوار» را می‌خرند!
این یک مثال کلاسیک در دنیای بازاریابی است. هیچ‌کس به خودِ مته علاقه‌ای ندارد. کسی عاشق صدای گوش‌خراش یا طراحی دسته‌ی پلاستیکی آن نیست. مردم مته را می‌خرند چون می‌خواهند یک سوراخ روی دیوار ایجاد کنند تا قاب عکس خانوادگی‌شان را به آن آویزان کنند و از دیدن لبخند عزیزانشان لذت ببرند.
شما چه چیزی می‌فروشید؟ مته؟ یا آن حس خوبِ داشتن یک خانه‌ی گرم و زیبا؟
بیایید چند مثال واقعی را با هم بررسی کنیم:
مثال ۱: فروش کرم آبرسان
فروشنده معمولی (فروشنده محصول): «این کرم آبرسان حاوی هیالورونیک اسید و ویتامین C است. بافت سبکی دارد و سریع جذب پوست می‌شود. حجم آن ۵۰ میلی‌لیتر است.»
نتیجه: اطلاعات خشک و فنی که شاید فقط یک متخصص پوست متوجه آن شود.
فروشنده حرفه‌ای (فروشنده راه‌حل): «تصور کن هر روز صبح با پوستی آنقدر شفاف و درخشان از خواب بیدار می‌شی که با اعتمادبه‌نفس کامل و بدون هیچ آرایشی روزت رو شروع می‌کنی. این کرم فقط یک مرطوب‌کننده نیست؛ بلیط ورود تو به دنیای حس خوب و اعتمادبه‌نفسه.»
نتیجه: فروش یک رؤیا، یک نتیجه‌ی دلخواه. مشتری دیگر قیمت را نمی‌بیند، بلکه ارزشی را که به دست می‌آورد، می‌بیند.
مثال ۲: فروش یک دوره آموزشی آنلاین
فروشنده معمولی (فروشنده محصول): «دوره جامع اینستاگرام مارکتینگ شامل ۲۰ ساعت ویدیوی ضبط‌شده، ۱۰ فایل PDF و پشتیبانی در تلگرام.»
نتیجه: لیستی از ویژگی‌ها که هیچ حسی را منتقل نمی‌کند.
فروشنده حرفه‌ای (فروشنده راه‌حل): «فکر کن سه ماه بعد، دیگه نگران درآمد ماه آینده‌ات نیستی. یاد می‌گیری چطور از اینستاگرام یک ماشین پول‌سازی بسازی که حتی وقتی خوابی هم برات کار می‌کنه. این دوره برای این طراحی شده که تو رو از نگرانی و سردرگمی به آرامش و استقلال مالی برسونه.»
نتیجه: فروش یک آینده‌ی بهتر و یک تحول در زندگی.
همانطور که سید محسن برزنونی در کتاب دیگرش، «مذاکره قدرتمند»، توضیح می‌دهد، ارتباط عمیق با مشتری زمانی شکل می‌گیرد که از سطح ویژگی‌ها عبور کرده و به سطح نیازها و احساسات او نفوذ کنید.
چطور این تکنیک را به کار ببریم؟
- از خودت بپرس: مشتری من چه مشکلی دارد؟ چه چیزی شب‌ها خواب را از چشمش می‌گیرد؟ محصول من چطور این مشکل را حل می‌کند؟
- به «نتیجه نهایی» فکر کن: استفاده از محصول شما چه تغییری در زندگی مشتری ایجاد می‌کند؟ چه حس خوبی به او می‌دهد؟ (آرامش، زیبایی، موفقیت، سلامتی، اعتمادبه‌نفس)
- داستان‌سرایی کن: به جای لیست کردن ویژگی‌ها، یک سناریو از «زندگی بهتر بعد از استفاده از محصول» برای مشتری تعریف کن. بگذار خودش را در آن جایگاه رؤیایی تصور کند.
چالش‌هایی که یک کارآفرین با آن روبروست، بی‌شباهت به یک دریای طوفانی نیست. همانطور که در کتاب «رقص با طوفان‌ها» به آن پرداخته شده، یک فروشنده موفق کسی است که یاد می‌گیرد به‌جای جنگیدن با موج‌ها، از قدرت آن‌ها برای پیش‌رفتن استفاده کند. نیاز مشتری همان موج قدرتمند است. با آن همراه شو، راه‌حل را به او نشان بده و ببین چطور کسب‌وکارت اوج می‌گیرد.
پس همین الان به صفحه محصولت برگرد و از خودت بپرس: آیا دارم «مته» می‌فروشم یا «قاب عکسِ پُر از خاطره روی دیوار»؟
درباره نویسنده:
سید محسن برزنونی، مدرس کسب‌وکار، کارآفرین و مدیرعامل شرکت طیبستان است. او با تکیه بر سال‌ها تجربه عملی در بازار ایران، مفاهیم پیچیده فروش و مدیریت را به زبانی ساده و کاربردی آموزش می‌دهد. از کتاب‌های شاخص ایشان می‌توان به «فتح قله فروش»، «مذاکره قدرتمند» و «رقص با طوفان‌ها» اشاره کرد که راهنمای بسیاری از مدیران و فروشندگان موفق در کشور بوده‌اند.
دیگر مطالب آموزشی استاد سید محسن برزنونی
جلوی نابودی کسب و کارت‌رو همین الان بگیر!
سید محسن برزنونی و آموزش ایده‌پردازی در تجارت خلاق
آیا کارمند نمونه شما یک «دیوانه منظم» است؟
چرا ۹۹ درصد کسب‌وکارها قبل از رسیدن به ساحل غرق می‌شوند؟
هنر تبدیل تهدید به فرصت: کیمیاگری در کسب‌کار مدرن
چرا باید قبل از استخدام، به آسمان نگاه کنید؟
وقتی همه فرار می‌کنند، ثروتمندان واقعی وارد میدان می‌شوند! (راز تبدیل تهدید به طلا)
- - سندی که ننوشتن آن، کسب‌وکار شما را نابود می‌کند!
- آیا کسب‌وکار شما به کُما رفته و خودتان خبر ندارید؟
- سید محسن برزنونی و مبارزه با بازار بی‌رحم!
- - سلاح مخفی تمرکز در لذت تجارت
- سید محسـن برزنونی و پاشنه آشیل کسب و کارها
- ایمیل مارکتینک و آموزش سید محسـن برزنونی
- سیـد محسن برزنونی و تکنیک های خلاقانه فروش
- سید محسـن برزنونی و 5 مرحله بازاریابی
- سید محـسن برزنونی و اولین همایش بلند مدت ایشان در جزیره زیبای کیش
