سید محسن برزنونی و پاشنه آشیل کسب و کارها

اگر بخواهم مهم‌ترین ضعف مشترک بین بسیاری از کاسبان سنتی و حتی مدرن ایرانی را در یک جمله بگویم، این است:

ذهنیت «بساطی» به جای ذهنیت «سیستمی»

اجازه بدهید این را با کمی چاشنی طنز و مثال باز کنم. ذهنیت «بساطی» یعنی تمرکز صرفاً روی معامله‌ی امروز. انگار که یک بساط پهن کرده‌ایم، امروز باید جنس را بفروشیم، پول را بگیریم و تمام. فردا هم روز از نو، روزی از نو.

این ذهنیت، ریشه‌ی چندین ضعف بزرگ دیگر است که نیاز به آموزش جدی دارند:

۱. فروش‌محوری به جای مشتری‌محوری - سید محسن برزنونی

• ضعف: تمام تمرکز روی این است که «چطور این جنس را بفروشم؟». سؤال مهم‌تر این است که «این مشتری کیست؟ چه نیازی دارد؟ چطور می‌توانم او را برای همیشه مشتری خودم کنم؟».
• آموزش مورد نیاز: آموزش ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value). کاسب ایرانی باید بفهمد که نگه داشتن یک مشتری راضی، ۷ برابر ارزان‌تر از پیدا کردن یک مشتری جدید است. ابزاری مثل ایمیل مارکتینگ که شما پیگیر آن بودید، دقیقاً برای همین کار ساخته شده است.

۲. ترس از داده‌ها و اتکای کورکورانه به «حس» سید محسن برزنونی

• ضعف: «حسی می‌گم این ماه خوب فروختیم.» این جمله یعنی فاجعه. کدام محصول بیشتر فروخت؟ حاشیه سود کدام بیشتر بود؟ مشتریان از کدام کانال آمدند؟ چند درصد مشتریان تکراری بودند؟ سکوت…
• آموزش مورد نیاز: آموزش تحلیل داده‌های ساده. نیازی به دکترای آمار نیست! فقط باید یاد بگیرند که فروش روزانه، سود هر محصول و تعداد مشتریان را ثبت و تحلیل کنند. باید بفهمند که داده‌ها مثل آزمایش خون برای بدن کسب‌وکار هستند؛ بدون آن، فقط حدس می‌زنند.

۳. سندروم «مالکِ همه‌کاره» سید محسن برزنونی

• ضعف: صاحب کسب‌وکار خودش حسابدار است، خودش فروشنده، خودش بازاریاب و خودش هم مسئول نظافت! او به هیچ‌کس اعتماد نمی‌کند و فکر می‌کند هیچ‌کس کار را مثل خودش انجام نمی‌دهد. در نتیجه، کسب‌وکار هیچ‌وقت بزرگتر از توانایی‌های یک نفر نمی‌شود.
• آموزش مورد نیاز: آموزش تفویض اختیار و تیم‌سازی. باید یاد بگیرند که وظایف را واگذار کنند، برای تیمشان استاندارد تعریف کنند و به جای انجام دادن همه‌ی کارها، بر کارها «نظارت» کنند.

۴. برندسازی را یک «هزینه لوکس» می‌دانند سید محسن برزنونی

• ضعف: فکر می‌کنند برند یعنی یک لوگوی قشنگ و یک اسم دهان‌پرکن. در حالی که برند یعنی «قولی که به مشتری می‌دهی و تجربه‌ای که برایش می‌سازی». وقتی مشتری بعد از خرید از شما حس خوبی ندارد، یعنی برند شما ضعیف است، حتی اگر زیباترین لوگو را داشته باشید.
• آموزش مورد نیاز: آموزش اصول برندسازی و تجربه مشتری (CX). باید درک کنند که بسته‌بندی، نحوه پاسخگویی به تلفن، پشتیبانی بعد از فروش و حتی یک «متشکرم» ساده، همگی بخشی از برندسازی است.

۵. بازاریابی «شانسی» به جای بازاریابی «سیستمی» سید محسن برزنونی

• ضعف: بازاریابی برایشان یعنی «یک آگهی در اینستاگرام بزنیم ببینیم چی می‌شه» یا «یک تراکت پخش کنیم». هیچ استراتژی و قیف فروشی وجود ندارد. نمی‌دانند چطور یک غریبه را به علاقه‌مند، علاقه‌مند را به مشتری و مشتری را به یک طرفدار وفادار تبدیل کنند.
• آموزش مورد نیاز: آموزش ساختن قیف فروش (Sales Funnel) و استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتال به صورت یکپارچه (مثل همین ایمیل مارکتینگ در کنار تبلیغات).

سید محسن برزنونی

مهم‌ترین ضعفی که کاسب ایرانی نیاز به آموزش دارد، تغییر پارادایم فکری از یک «معامله‌گر روزانه» به یک «مدیر کسب‌وکار آینده‌نگر» است. او باید یاد بگیرد که به جای ساختن یک شغل برای خودش، در حال ساختن یک سیستم پول‌ساز است که حتی در غیاب او هم کار می‌کند و رشد می‌کند.