سید محسن برزنونی - سلاح پنهان تمرکز در لذت تجارت
تمرکز؛ سلاح پنهان فروشندگان حرفه‌ای
در صفحه ۳۱ کتاب فتح قله فروش، سید محسن برزنونی یک نکته کلیدی را یادآور می‌شود:
بسیاری از فروشندگان به‌جای تمرکز روی چند هدف باارزش، دائماً بین ایده‌ها، محصولات و مشتریان مختلف پرش می‌کنند، و نتیجه این پراکندگی چیزی جز خستگی و بهره‌وری پایین نیست.
در بازاریابی و فروش، تمرکز همانند یک ذره‌بین است که نور تلاش‌های شما را روی یک نقطه متمرکز کرده و آن‌قدر انرژی جمع می‌کند تا جرقه موفقیت ایجاد شود.
چرا تمرکز در فروش حیاتی است؟
۱. بهبود کیفیت ارتباط با مشتریان
وقتی به‌جای ده مشتری پراکنده، روی سه مشتری کلیدی تمرکز کنید، می‌توانید شناخت عمیق‌تری از نیازهایشان پیدا کنید و پیشنهادهای دقیق‌تری ارائه دهید.
افزایش سرعت یادگیری و مهارت
تمرکز روی یک حوزه یا محصول خاص باعث می‌شود تجربه و تسلط شما در همان زمینه جهش پیدا کند.
جلوگیری از هدررفت انرژی
هر نوع تغییر مداوم مسیر، هزینه ذهنی و جسمی دارد. تمرکز یعنی حرکت در یک جاده مشخص بدون دورزدن‌های بی‌فایده.
تکنیک‌های عملی برای حفظ تمرکز در فروش
1. تعریف هدف فروش کوچک ولی شفاف
به‌جای هدف کلی «افزایش فروش»، برای هفته یا ماه خود یک هدف دقیق تعیین کنید؛ مثلاً «فروش ۲۰۰ واحد از مدل X به مشتریان وفادار.»
2. قانون ۲۰/۸۰ را برای محصولات و مشتریان اجرا کنید
تحلیل کنید که کدام ۲۰ درصد از محصولات بیشترین فروش و سود را دارند و تمرکز را روی همان‌ها بگذارید.
3. مسدود کردن حواس‌پرتی‌ها
در روز، بازه‌های زمانی برای تماس با مشتری یا پاسخ به ایمیل مشخص کنید و خارج از این بازه‌ها سراغ شبکه‌های اجتماعی یا جلسات جانبی نروید.
4. پایش پیشرفت و اصلاح مسیر
هفته‌ای یکبار عملکردتان را بسنجید: آیا تمرکزتان روی بخش درست بوده یا درگیر فرصت‌های کم‌ارزش شده‌اید؟
تمرکز در فروش حضوری و آنلاین
- فروش حضوری: بیشتر روی مشتریانی زمان بگذارید که احتمال خریدشان بر اساس سابقه یا نیازهای مشخص بالاتر است.
- فروش آنلاین: به‌جای پخش محتوا در تمام شبکه‌ها، روی پلتفرمی سرمایه‌گذاری کنید که بیشترین نرخ تعامل را دارد.
اشتباهات رایج که تمرکز را نابود می‌کند
- پذیرفتن همه درخواست‌ها حتی وقتی خارج از تخصص یا ظرفیت است
- تلاش همزمان برای یادگیری چند استراتژی فروش
- تغییر مکرر پیام بازاریابی پیش از اینکه فرصت آزمایش واقعی پیدا کند
تمرکز در فروش، شباهت زیادی با تمرین عضلات دارد. هرچه بیشتر این مهارت را تمرین کنید، توانایی‌تان در «نه گفتن» به فرصت‌های بی‌ارزش بیشتر خواهد شد، و این «نه گفتن» دقیقاً همان چیزی است که «بله‌های بزرگ» را برایتان خالی می‌کند.
به‌علاوه، تمرکز الزماً به معنی محدود کردن پایدار نیست؛ گاهی شما باید یک بازه زمانی بسته را انتخاب کنید تا همه انرژی‌تان روی یک مأموریت فروش خاص متمرکز شود، سپس بعد از موفقیت، به حوزه‌های دیگر گسترش پیدا کنید.
صفحه ۳۱ کتاب فتح قله فروش به‌خوبی نشان می‌دهد که بدون مهارت تمرکز، حتی بهترین ایده‌ها هم تبدیل به نتیجه نمی‌شوند. پیشنهاد می‌کنم این بخش را به‌طور کامل همراه با مثال‌ها و سناریوهای عملی که نویسنده توضیح داده مطالعه کنید و از ۸ ساعت فیلم آموزشی همراه کتاب نیز بهره ببرید تا تکنیک‌های تمرکز در فروش را با جزئیات بیشتری یاد بگیرید.
سید محسن برزنونی
